„Продаја-спој уметности и знања“-интервју са Миланом Миличићем

Сви који су запослени у сектору продаје знају колико је данас велики изазов истаћи свој производ или услугу. Имајући у виду да су корисници све захтевнији и да сваког дана наилазе на изузетно велики број информација вероватно је потребније него икада пре за свакога ко се бави продајом да зна „како да прода хемијску оловку“.

Добар продавац мора да буде комуникативан, јасан, уверљив, да уме да исприча причу и да зна да преговара, али пре свега да уме да задржи пажњу клијента.

О продаји и продајним вештинама за наш сајт говорио је Милан Миличић, дугогодишњи менаџер продаје, консултант за продају, маркетинг и ПР и предавач на тему продајних вештина.

1. На почетку нашег разговора рекли сте нам да је продаја префињени спој уметности и знања. Које би онда биле кључне особине које један професионалац у продаји треба да поседује?

Продавац професионалац мора да буде емпатичан, да схвати све потребе и проблеме свог саговорника и да их и сам доживи као своје. То се постиже добрим слушањем. Продавац, дакле, пре свега мора да буде добар „слушалац“ јер само ако уме добро да слуша може да сагледа јасно проблем, а онда да својим производом, сервисом или услугом, уз помоћ продајних вештина, покуша да га реши. Затим, особине попут савести, усклађености, прецизности и комуникативности само су део оних које један продавац треба да поседује. Сматрам да се продавци баве једним од најхуманијих послова на свету имајући у виду чињеницу да својим радом помажу другима да реше своје проблеме.

2. Како у компанији направити атмосферу подршке са циљем да продаја буде што успешнија? Какав би, у том смислу, требало да буде однос продаје са другим секторима?

У многим компанијама, продаја је, нажалост, помало скрајнута и у сенци других сектора. Заправо само продавац може да направи додатну вредност и да својим активностима заради за све остале секторе (правни, финансијски, ХР…). Наравно, нико не треба да буде потчињен сектору продаје, али ако сви сектори компаније не раде у корист продаје, нешто није у реду.

Сектор маркетинга је сектор који даје „ветар у леђа“ продаји. Ја припадам менаџерима који заступају теорију да је маркетинг „изнад“ продаје. Наиме, тек кад сам добар продавац и кад знам све о тржишту и о производу, тек онда надограђујем своје знање вештинама и алатима маркетинга како бих што боље пласирао свој производ, дошао директно до циљних јавности и заинтересовао их за производ, сервис или услугу коју имамо.

3. На који начин мање компаније могу да се позиционирају на тржишту у односу на велике компаније које су препознатљиве и имају изграђен бренд?

Не једу велики мале, него брзи споре – ово ми је давно рекао један од мојих директора. Док су велике компаније споре због своје обимности и претераних процедура, мање компаније су флексибилније и ту треба да траже своју шансу. Док велике компаније имају велике трошкове и велике проблеме, мале имају много мање. Мале компаније могу много боље да се фокусирају на производ, сервис, клијента и тржиште. Оне имају приступ тржишним нишама којима велике често неће да се баве. Такође, са последњом индустријском револуцијом, интернетом, и малима су се отворила врата да буду велики и да дођу до сваког купца.

4. Како то да ураде? Који је Ваш савет за најбоље генерисање лидова?

Лидови се скупљају на све начине који су доступни. Њима се треба приступити стратегијски, темељно и свакодневно. Од скоро, од кад имамо интернет и сервисе који се баве искључиво обрадом података о правним лицима, много је лакше. Такви сервиси су Check Point, CompanyWall и други слични, затим АПР, али и база података коју има Привредна комора Србије-ПКС Партнер. Ту је и „LinkedIN“, наравно. Веома су битни и лични и пријатељски контакти.

Најбољи лид је онај који добијете од постојећег купца или корисника. Прави продавац свог клијента треба да одушеви. Кад је неко одушевљен вашим производом или услугом, увек ће вам помоћи да дођете до нових клијената.

Такође, умрежавање је врло битан садржалац нових лидова. Чланства у удружењима, посећивање сајмова и пословних дешавања је нешто што се у продаји подразумева.

5. Вероватно да је постпродајни процес и одржавање даљег доброг односа са корисницима важан колико и сама продаја. Имате ли неки савет како поступати да би се задржао корисник?

Корисник се задржава вашом емпатијом, вашим ангажовањем и вашом спремношћу да учините све да он осети искрену бригу о његовим интересима. Ако вам је клијент лојалан, ви сте победили по свим основама. Он ће наставити да купује од вас, куповаће и друге ваше производе, препоручиваће вас својим партнерима и пријатељима.

6. На основу Вашег дугогодишњег искуства у продаји да ли бисте рекли да се људи приликом куповине или одабира услуга више воде емоцијама или прорачуном?

Купци стално праве одређене изборе. Сваки дан доносимо одлуку да ли ћемо купити јогурт једног или другог произвођача, патике овог или оног бренда… То зависи од нас лично, како перципирамо производ и бренд који купујемо. Некад су то емоције и то је циљ сваког бренда, а некад је то јасан прорачун кад немамо никакав однос према бренду или производу тог типа.

Кад размишљам о продаји, маркетингу и тржишту, често размишљам о томе како фунционишу рецимо фудбалски клубови и на који начин успевају тако добро да воде свој бренд да их огроман број људи обожава и куне се у њих.

7. Пандемија је учинила да се процес продаје у великој мери дигитализује. Како је то утицало на улогу и активности продавца?

Као што сам раније рекао, интернет је омогућио дигитализацију наших живота, а не само активности продаје. Пандемија је тај процес убрзала. Продавац ће увек као такав постојати само ће се отварати нове дигиталне могућности које ће се користити као канали продаје. Продавци ће морати да се едукују јер знање које их је довело у тренутну позицију, неће их одвести даље. То важи не само за дигитализацију, већ за продајне теме уопште. Продавац који се свакодневно не усавршава и не тренира продајне вештине нема никакву будућност.

8. Да ли нам, на крају разговора, можете открити која је тајна стварања доброг продајног тима?

Питање од милион долара. Визија, истрајност, доследност… Тим се не ствара, тим се гради из дана у дан. Развија се самопоштовање појединаца, ради се на њиховој обуци и развоју, развија се осећај припадности и даје им се поверење. Кад погреше морамо да прихватимо њихову грешку и да им објаснимо да су грешке нормална појава, под условом да се исте не понављају.

Вођа тима мора да буде емпатичан, да покаже разумевање и да позитивно утиче на своје чланове. Страст, победа, грешке, мотивација, мисија, промовисање, подучавање… све то стаје у ТИМ.

Био сам члан многих тимова и водио сам их неколико и оно шта је карактеристично за све је да смо и даље тим иако не радимо заједно већ дуги низ година. И даље смо ту једни за друге и даље помажемо једни другима. То је оно што вас чини срећним на крају дана и даје вам снагу да кренете у нови дан са позитивном енергијом.

Више детаља о томе како можете унапредити своје продајне вештине можете пронаћи овде.